苏宁:连锁的力量(第二章第三节)

  2010-10-22 12:38:00  来源:互联网  

    “我真想把你给毙了!”

    “优秀是卓越的大敌,如果满足现状,你将与卓越无缘。”(摘自吉姆·柯林斯的《从优秀到卓越》。①)此时的苏宁虽然说压力重重,但雄踞南京,盘根江苏,织网大半个中国,苏宁势力依旧不可小觑。

    躺在过去的功劳薄上没有问题,大多数批发商选择了退隐,享受生活,或者转行找利润更丰厚的行业。面对挑战,苏宁的选择是不能坐以待毙,而要适应行业发展变化的趋势,主动求变,革自己的命!

    张近东内心深处,隐藏着一颗常人不易察觉的勃勃雄心。

    早在1996年年初,张近东果断决策,兵分两路:一方面利用空调行业混战以及新生品牌不断进入的时机,不断开拓新的合作伙伴,以图维持其传统的批发流通方面的优势;另一方面,转变原来的外地办事处的职责,从以批发为重心重新回到以“零售”为重心,将一些办事处转变成子公司,并在条件成熟的地方开设专卖店,尝试进行连锁经营,走连锁专卖之路,做大做强零售业务。

    这点与吉姆·柯林斯的观点颇为类似,后者在其著名的《从优秀到卓越》一书中写道:“持久卓越的公司在恪守它们的核心价值观和核心目标的同时,不断转换商业策略和运营方式以适应这个变幻莫测的世界。这就是发扬核心和促进发展的奇妙组合。”

    在公司管理总部转战丁家桥之前的1996年3月28日,苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁家电公司诞生,这家公司虽然不大,但它揭开了苏宁连锁发展史上具有意义的一个序幕。

    在丁家桥,空调零售带给苏宁人不少的兴奋感日益增强,因为旺季一到,这里的销售实在太旺了,花花流入的钱简直是挡都挡不住……

    据副总裁金明回忆:“当时,零售是陈金凤负责管理。一到旺季,每天进货量比较大,进货量大概在200辆车的时候,张总先保零售——要留下20车,给南京市场做零售。”

    那时,一些工厂不理解,部分苏宁员工也不理解,然而张近东还是顶住了来自企业内外的压力,当时苏宁的批发部门,被张近东强力压缩,把资源从批发部门撤出,集中转移到零售业务上来。

    这是苏宁一次重大的战略转折点,事后证明,这一决策的确高人一筹,具有战略眼光和超人胆识,否则也许苏宁的命运与郑百文的命运无二。

    令金明难忘的是发生在丁家桥一个事件,汇丰牌窗机一个型号一天竟然销了1000多台,整个店卖了3000多台,数字相当骄人!

    当时,工厂第一次派导购到现场,汇丰在南京招了女大学生来这里打工,付费让她们穿着导购的衣服做零售促销。那是厂家第一次在商家的店里面做促销活动,引起很大的轰动……

    随着时间的推移,张近东越来越清晰地看到这次上游厂家渠道变革的必然性,显然,零售终端已成为上游厂家的必争之地。

    他在思索,对家电流通企业来讲,零售终端何尝不是自己生命的立足点与价值之所在,何尝不是苏宁未来真正能独立于厂家之外的核心竞争力?

    1997年,针对厂家调整大户政策,苏宁先后在北京、上海、广州、安徽、浙江、江西、陕西、徐州、常州、无锡、镇江等主要地区市场,建立五十多家直营连锁分店,分销网络遍及24个省市。

    1998年,苏宁已顺利地完成了转轨变型,即由批发销售向自营零售终端的“软着陆”,从而避免了一场“市场风暴”。这时,许多人才恍然大悟,明白张近东打算干什么,又干成了什么。经过三年调整,已经建立起了遍布全国的空调零售专卖店网络。

    尤其可贵的是,在转型过程中,苏宁固执地坚守着自己的价值观,要为顾客提供更好的服务。1997年,“苏宁”商标已经成为江苏省唯一的服务类著名商标。

    说起服务,很多苏宁人都会对1998年7月发生的一件事情记忆犹新。

    那一年,我国长江流域遭受了罕见的特大洪水灾害,全国万众一心奋起抗洪。洪水过后天气开始迅速地热起来,而且特别地热。

    显然,这对苏宁而言是很好的销售时机。那一年,苏宁推出了“空调节”,准备好好收获一番。

    没想到,苏宁的促销还没开始,“空调节”刚开始一天就出现很多顾客投诉说送货、安装不到位。

    怎么回事?张近东下令严查,结果发现问题出在了售后上。

    按照习惯,苏宁在每年春节过后开始招聘售后服务的安装工人。由于该项工作的季节性原因,过去苏宁的售后人员以师傅带徒弟的方式,有技术的员工长期保留,没有技术的人员过春节以后开始大量的招聘,招了以后就开始培训,有技术的做师傅,没有技术的做帮手。

    每年,苏宁都会制订一个计划,要扩充多少队伍,能承受多少作业量。但其实每年计划和实际都会脱节,往往苏宁宁可多招一些,多储备一些人,避免销售太火暴的时候抓瞎。

    但这一年苏宁售后服务部门打了一个“埋伏”,没有按计划储备那么多的人员,等销售快速启动以后就发现服务开始跟不上了。

编辑:斑马
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“优秀是卓越的大敌,如果满足现状,你将与卓越无缘。”(摘自吉姆·柯林斯的《从优秀到卓越》。①)此时的苏宁虽然说压力重重,但雄踞南京,盘根江苏,织网大半个中国,苏宁势力依旧不可小觑。
段传敏