苏宁:连锁的力量(第二章第五节)

  2010-10-22 12:40:37  来源:互联网  

    第一间综合电器商场

    1998年的张近东被另外一个积极的信息鼓舞着,那就是全国及世界范围内百货业和世界零售连锁的迅猛发展,令张近东印象深刻。

    连锁业已经发展成为震撼国际经济界的一支新生力量,在社会经济生活中占据了举足轻重的地位。其来势之猛烈、风头之劲健,引起包括专家学者的深入探讨和各国政府的重视。在美国、日本、欧洲等西方发达国家,连锁业占到全社会商品零售额总量中的50%以上,这一势头还在进一步深化。

    这种复印机似的经营方式令张近东着迷,而沃尔玛等连锁企业的传奇和巨大荣耀令其心向往之。

    在我国,尽管零售连锁业起步于20世纪90年代,但其快速成长足以令传统的销售模式感受到强烈的震荡和威胁。以上海联华、北京华联为代表的国内零售巨头正掀起市场销售力量的重组和大变革。

    张近东认为,连锁的经营方式值得学习与尝试,因为这与苏宁的零售战略非常匹配。苏宁的零售业务要想做大,必须全力发展连锁,实行零售经营的标准化。只有通过标准才能实现连锁店面的低成本、快速扩张,只有通过标准才能做到一千家店面一个样。他的想法是,要用一个标准来统一所有的苏宁连锁店面。

    在零售转型以及连锁推进方面,苏宁的动作非常快。别看张近东在公开场合话不多,表现谦和,但在公司内部却说一不二,雷厉风行。就像电影《亮剑》中的主人公一样,他带出来的队伍也是能征善战的队伍,说转战就转战,不懂也要拼命上。

    经过3年多的努力,1998年,苏宁的战略转型初见成效:第一次实现总营业额中以批发为主向零售为主的质的转变。但此时的连锁更多是一些家电零售商场的组合,一个雏形。内部管理的统一化、信息化等许多东西尚未建立。

    在具体操作上,苏宁此时虽然提出以零售为核心的发展战略,但在具体实施过程中一方面要按照厂家受控代理的要求实行销售规范化,另一方面则不得不为代理过程中的操作细节问题与厂家争执不休,玩猫捉老鼠的游戏。

    比如:工厂为了控制跨区域蹿货的问题,制定出很多针对代理商的管理细则。有的工厂设计出销售小票管理法。早期的空调业一直有这样一个传统,那就是工厂不派销售人员,店里这些促销员都是商家自己的人员来做,但实行零售小票管理后,在每一台机器里头都有一张零售小票,根据零售小票和机器的编号,很容易知道是哪一个区域代理的货物。此举明显是针对批发商尤其是大户们的,但批发代理商始终都会有异地蹿货的行为。这就构成了当时的一大矛盾……

    人们不禁要问:苏宁当时不是有很多外地分公司吗?为什么这些分公司没能成为厂家在当地的独家代理,使苏宁彻底走向全国分销商的道路呢?

    孙为民在接受笔者采访时认为,这样的可能性实施起来不大容易。原因是在那些省区,当地就已经形成了历史上的批发大户,它们一般是制造企业长期的合作客户,有基础。

    不过,当时的苏宁还是进行了一些尝试,比如拿下几个省的代理,或者广州公司、北京公司、浙江公司都去代理一些企业的区域销售。

    但这种猫鼠游戏腾挪的空间实在有限,“因为在业务转型过程中,你做批发大了,他就砍你;你做零售做强了,在当地也会和他的体系产生冲突。”孙为民说。

    跨越原来界限的探索充满了矛盾。比如当时在江苏省内的一些地区,苏宁原先在零售上不是很突出,后来零售做强了以后,又把一些厂家销售代理的结构打乱了……

    这段时间,苏宁也曾经与格力尝试联盟,成立了江苏格力销售公司。这是格力所倡导的一种厂商合作渠道模式,当时的格力已是全国最大的空调制造企业,与苏宁这个最大的经销企业合作,显然是一种强强合作的思维。但由于当时张近东好帮别人忙,结果反而被别人抢了位置,再加上格力想让苏宁全力经销格力一个品牌,自然是不愿受束缚的张近东所能接受的,合作计划不久就泡汤了。

    这个时候,尽管苏宁尽管已经在全国建立起一套零售网络,但基本上是脱胎于原有的批发销售网络,很多地方只是设了一个专卖店,依附于原来的业务模式,因此除了南京的丁家桥商场上规模外,其他地方的零售贡献并不大。

    而批发量虽然还在增长,但开始出现较大的亏损,这时,张近东渐渐感觉到,批发业务渐渐成为苏宁转型的障碍,他必须下这一生中最艰难也最重要的决定了。

    1998年年初,张近东觉得苏宁已经具备了自身突破的条件。经过反复探讨,听取多方建议,不露声色的张近东决心已定。

    1999年9月,刚刚大忙完毕,张近东就把所有的中高层骨干召集到中山陵一所宾馆,开了七天全封闭的会议。那次会议可以说奠定了苏宁电器发展的战略转变方向,因此被苏宁人称为企业发展历史上的“遵义会议”。其重要性自不待言。

编辑:斑马
2
1 2
发表评论

刊登广告 | 关于我们 | 版权声明 | 服务条款 | 隐私声明 | 联系我们 | 友情链接 | 网站地图 | rss

北京中企网动力数码科技有限公司 版权所有 © 2006-2014
通用网址:一大把  京ICP证010249-4 京公网安备110301000257

工商网站信用良好网络110诚信示范单位

1998年的张近东被另外一个积极的信息鼓舞着,那就是全国及世界范围内百货业和世界零售连锁的迅猛发展,令张近东印象深刻。
段传敏