苏宁:连锁的力量(第二章第八节)

  2010-10-22 12:45:59  来源:互联网  

    挺进浙江,直营大店模式终成正果

    在推进加盟店的同时,苏宁在西安、淮安、南通、苏州、南京扩建了直营连锁店,进行多地试点,提高了苏宁在行业发展中的地位和影响力,但那些连锁店店面的面积均不大,相当于现在苏宁三级社区店的规模。显示苏宁最初对于直营的涉足相当谨慎,毕竟如果把大笔钱投在房租上,风险不小。

    值得一提的是2000年12月苏宁上海直营店的开业。当时负责筹建的是现任集团总裁助理、连锁发展总部执行总裁的蒋勇,当时的他还在连锁发展中心任副总监。

    那一次,由于对连锁概念不深,准备不充分,结果开业前一天晚上,很多工作还没做好,到开业那天早上4点多,所有的灯箱才挂好,而且在装修上也没有按已定好的连锁统一规范进行,搞得那天大家紧张得要命。

    提前一天晚上视察的张近东看到后十分生气,把蒋勇骂了个狗血淋头。

    那个时候,苏宁据称已编制了相当厚的连锁管理手册,但由此看出,在内部,连锁店的规范性统一性并没有在许多人的意识当中生根,成为“苏宁大法”。许多人对连锁的认识仍相当模糊。

    不过值得庆幸的是,张近东这一骂却骂出个全国开店将军,之后的蒋勇南征北战,越战越勇,几乎筹建或协助筹建过全国一半以上的苏宁连锁店,屡建奇功。这是后话。

    在2001年下半年时,张近东的A店计划正式启动,他把目光盯住了杭州。

    A店计划也就是大店计划,在尝试了加盟的平淡和直营小店的不好不坏后,苏宁便想在省外复制一个南京苏宁电器商场。

    随着南京新街口总店的成功开业,苏宁就开始了在浙江区域开设综合电器的选址工作。2001年11月,苏宁正式签约杭州武林门店。当时该店的筹建人是现任浙江苏宁电器有限公司的总经理姚凯。

    说起来,杭州武林门店的选择却是一个相当“偶然”的决定。2000年,在上海美的的一个经销商会议上,张近东遇到了美的在浙江最大代理商的老板叶惠忠,还有国务院发展研究中心的一位专家他们一起谈到连锁的问题。当时叶惠忠的意思是不一定要搞连锁店,未来连锁店不一定会成功。

    没想到,说者无心,听者有意,这句话触动了张近东,因为当时苏宁的浙江计划已经启动,他暗自下决心要给他们瞧瞧,到时苏宁到杭州开店的时候看看你这个代理还能不能赢得胜利。

    接着,苏宁加快了进入杭州开店的步伐。

    浙江苏宁电器有限公司成立于1998年,当时主要是以空调批发代理为主,经营的主要是春兰、华宝、科龙等国内一线品牌的代理。那时的姚凯刚刚大学毕业进入苏宁公司不久,直接任命他做为武林门店的筹建人可以看出张近东在用人上的大胆与不拘一格。

    2000年,随着苏宁转型战略的实施,浙江苏宁开始从单纯的空调批发涉足零售,开设了空调专卖店。2000~2001年,才陆续开了廖廖3家加盟店。直至2002年以前,苏宁在杭州市场的拓展速度还相当缓慢。那时的苏宁总部主要重视宁波等传统发达城市的开发,对浙江市场的重视度还不高。但姚凯说,那时公司对于连锁的坚定态度还是给杭州公司留下了深刻印象。

    现在负责江苏大区的田睿总经理是1999年大学毕业进入杭州公司工作的,不久他就升任业务主管。据他回忆:“到2000年,苏宁的批发业务还是可以做的,虽然利润少一点,但只要价格放低,几个亿的生意还是能做的,所以很多人不理解张总强力推行的零售与连锁。但当时公司快刀斩乱麻,把批发业务一刀砍掉,表示出推行连锁化的强烈决心,这对我们的观念冲击非常大。”

    当时给他留下最深的印象是:“总部下令,浙江必须要开多少店,江苏要开多少店,为了让大家有坚定的信念,选个店,只要你敢开,就让你开——不像现在的苏宁这么标准化,明确什么样的店可以开,什么样的店不可以开。”

    2001年11月,杭州武林门店租约签定。12月7日,浙江公司正式打报告向总部请示,希望将开业时间定在2002年1月1日,这意味着从真正开始筹备到成功开店,仅有23天的时间了!

    提起杭州武林门店,每个参与其中的人都情不自禁回忆起那个火暴的场面。这一战役的成功,大大鼓舞了苏宁人的士气,并彻底奠定了苏宁电器连锁的全国根基。

    这是苏宁第一次走出江苏,到省外开如此大的综合性零售大卖场(面积达5000平方米)。由于时间太紧,苏宁从南京总部抽调了大批干部甚至商场促销人员,实行对口支援。

    在姚凯的印象中:“由于当时在综合电器类的经营经验不多,所以总部对武林门店非常关注,从各个体系都抽调了精兵强将参与筹建,无论是连锁店、物流、售后还是对内、对外的协调,总部都悉心挑选参与过新街口店开业的富有经验的人员。”

    这样,从干部队伍上便有了开店的强有力保证。

    接下来的阻力仍然不小。杭州武林门店原先为传统做家电的市场,苏宁进驻这个地方也是考虑到在当地区位上有一定的消费基础,但签约后,苏宁发现困难接踵而来。

    武林门店和当时的手机零售商圈隔了一条街,听闻苏宁将要卖手机的消息,当地手机零售经销商大为恐慌,成立了23家零售商手机联盟,每家收取2万元保证金,共同封锁对苏宁的供货,企图从货源上钳制苏宁的进入与销售。

    杭州市场是个民营企业非常发达的地方,但是民营企业的规模都不大,因此有人称浙江市场是个小鱼型市场,很多小鱼积在这个地方,规模不大。

    但他们的联合在当时还是形成了很大的压力。2001年正处于移动通讯从模拟手机往数字手机过渡的时期,苏宁找到当地的中国移动和中国联通,两者竟然都不敢与苏宁合作,只推说过了这一时期再说,明显是推诿,因为当时模拟网还在销售,一旦这些分销商跟他们闹起来,他们就麻烦了。

    供应商不能提供货品,他们就找手机厂家在杭州的分部,但厂家代表也不敢得罪这批零售商,他们选择了犹豫观望。

    协助筹建的凌国胜把这一情况向张近东做了汇报,张近东要求务必想出解决办法,如果杭州找不到机器卖,就从南京,从其他地方想办法。

    这一提议提醒了凌国胜,他迅速与南京的运营商联系了一家供货商。但问题又出来了,只有机器没有运营商的号码,也同样卖不出价钱。怎么办?

    那时刚刚实行机卡分离,卖手机实际上卖的是网络,放号相当紧俏。凌国胜四处寻找熟人,最后终于通过一个运营商里的人介绍找到了一家零售商的女老板。

    凌国胜至今对那位女士仍念念不忘,据说她现在的生意也做得很大了。

    “现在想起来这个人为什么生意能做大,就是因为她看问题看得比较高,她不是用狭隘的心态来看问题的,真的不简单!她当时就认为,苏宁又不能垄断市场,应该用开放的心态来对待。零售商为什么自己不能做强做大呢?”

    通过这家零售商的帮助,苏宁拿到了当地移动2000个号,连夜把号输入电脑,开通、激活——因为当时激活了才能卖出去……这个问题在开业前一天下午才解决掉。

编辑:斑马
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在推进加盟店的同时,苏宁在西安、淮安、南通、苏州、南京扩建了直营连锁店,进行多地试点,提高了苏宁在行业发展中的地位和影响力,但那些连锁店店面的面积均不大,相当于现在苏宁三级社区店的规模。
段传敏