苏宁:连锁的力量(第三章第四节)

  2010-10-22 12:57:16  来源:互联网  

    再战上海滩:厚积薄发

    2002年5月1日,在北京安贞桥店开业的同一天,面积近8000平方米的上海四川北路店同时开业。该店在开业当天创下了上海单店销售第一的纪录。

    进入2003年,北京店的成功开业大大激发了苏宁的豪气,也推动了苏宁连锁扩张的步伐。与此同时,随着内部信息化管理平台、三级管理体系以及人才、管理等后台系统的日趋完善(后文有专章介绍),苏宁的连锁发展被迅速推入“快车道”。

    2003年,苏宁进入西安、广州、重庆、大连、济南等地,在全国范围内建成64个大规模直营连锁店,标志着苏宁”连锁全国”的基本框架已经成型;同时销售额也首度突破120亿元,继续稳居江苏省最大民营企业的龙头地位,并位列中国民营企业8强,中国连锁企业第7位。

    在此之前,苏宁进军上海市场可谓一波三折,但2003年,伴随着苏宁全国化的步伐,苏宁在上海的市场开始进入收获期。

    苏宁对上海并不陌生,早在1996年苏宁就来沪设立了办事处,2000年12月底,苏宁在共和路上开出一家综合性连锁店(被视为苏宁在上海的旗舰店)。当时蒋勇是上海公司的总经理。

    在苏宁的战略布局中,上海可谓是苏宁家门前的战略据点,竞争态势也因国美、永乐的强势进入而显得日趋激烈。这时,占据上海市场主导地位的是上海永乐电器,2002年,永乐在江苏浙沪已开设40家连锁店,销售额达到48.9亿元,占据上海家电市场份额的36%。而国美1999年底进入上海,次年已开出9家连锁店,一直到2002年,国美在上海的开拓属于破冰期,在上海初步树立国美电器的品牌形象。因此攻下上海,对于苏宁全国连锁的示范效应重大。

    2002年5月1日开业的上海四川北路店。除空调专营店外苏宁在上海开的第一家大型直营综合电器卖场,面积达8000平方米。当时负责筹建的是曾被张近东狠骂一通的蒋勇,曾经与范志军一起搭档的又一猛将。在此之前,他刚从上海市场被调回总部任营销管理中心黑电事业部的经理不久。

    经过上次教训之后,蒋勇这次在店面装修上下了很大功夫,整个装修风格、档次是上海家电销售商场最好的;在营销准备上更是周密计划,前期宣传十分到位,广告轰炸得很凶。

    2002年4月18日,苏宁总裁孙为民从南京赶到上海为他造势打气。在新闻发布会上,他宣布了上海新店的开业消息,并宣布苏宁对上海的企图心:苏宁的目标是在一年的时间内再开出10~12家连锁店,力争年销售额达到20亿元,占有上海家电流通业7%的市场份额!

    此言一出,在上海又是一个惊叹号。反正喊口号又不上税,而此时的苏宁还没有上市。但至少起到了宣传的效应,这是利润相当薄的家电销售企业都渴望得到的东西。

    2002年5月1日早上,四川北路店正式开业。凌国胜、蒋勇在楼下看见顾客像潮水一样涌进门来,像在南京一样,令凌国胜印象深刻。

    当天该店的营业额将近800万元。虽然没有突破杭州的销售记录,但以7500平方米的营业店面,这个数字当时在上海已是很轰动的了。

    四川北路店开业结束后,蒋勇被再次调回南京,另有重任。凌国胜却接到命令,他兼任上海苏宁电器有限公司总经理。

    彼时的凌国胜正在南京负责移动通讯事业部,由于新产业的营销突破做得有声有色,正自我感觉良好激情满怀。

    凌国胜听到张近东谈到上海,摩拳擦掌,仿佛上海市场已入囊中。至今他还记得董事长与他谈话时,他夸下的豪言:要把苏宁连锁的旗帜插遍浦江两岸,要把苏宁的品牌服务做到上海最好,打造上海苏宁最优质的服务品牌:“要做到100个亿,做到全国最大。”

    还有他想说但没有说出来的话,那就是:如果做成功呢,我就在上海长期战斗了,如果做不好我就跳黄浦江了。

    几年后,他在接受记者采访时坦率承认:“当时这话就是这么想的,确实是敢想,觉得没什么不能做的,一定能做好。”

    轻狂是成功的天敌。凌国胜到任上海后,几个店的开业并不十分成功,两个店加起来一天才卖了不到500万。其中原因一方面固然是这些地址都是前面选好的,在地点上已无法变更;另一方面,其自身经验因素也不容忽视。

    张近东不满意他的表现,一个电话打过去责问:“这店怎么开的!”他一时汗颜,无话可说。

    不久,凌国胜便被调回总部,张近东仍然委以重任,让其继续负责IT产业的发展。想起那段岁月,凌国胜至今仍不胜唏嘘:那时刚刚到上海,确实有点找不到方向,不懂得怎么去做。但这个在企业发展过程中的历练是董事长给我的无穷财富……我觉得这一辈子,大概最值得自豪的事情就是选择了苏宁,最有价值的事情就是在苏宁企业发展过程中把它给显现出来。”

    而张近东则认为应该如此,他说:“观念是制约中国人赚大钱的最大阻力。要有一种创造财富、赚取财富的动力,并快速地付诸行动,不要怕失败,跌倒了再爬起来。如果一味地求稳怕输,那就很难成功了。”

    凌国胜迅速投身到新产业的经营中,由于心态的迅速调整,信息产品的销售在他手中迅速放大,令张近东刮目相看。

    2003年,苏宁的连锁推进大大提速,急需能担当重责的将军,尤其是以上海为基点的华东市场是战略要地,必须选一位足智多谋又骁勇善战的人才,此时张近东又想到了凌国胜,他要给凌更大的责任了。

    在用人上,张近东向来不拘一格,对优秀的人才他会给更多的机会,因为他期望这些人能够适应不同的挑战才能肩负更大的责任。即使一时挫折也没有什么,如果能迅速爬起来,机会仍然会在前面等着他。

    2003年9月,凌国胜被直接任命为苏宁电器华东管理大区总监。

    经过此番沉浮,凌国胜愈加成熟了。在与朋友交流时,他总结了自己的人生发展,认为人生分为三种境界:第一个叫做历练,就是吃得任何苦中苦;第二个阶段叫做顿悟;第三个阶段叫做化蛹为蝶。而自己呢,虽然不敢说到了第三阶段,但至少做到了顿悟。经过反复的磨炼,他对市场经营、行业理念的把握和商业的精髓,似乎瞬间变得清晰无比。

    “成功的标准是什么?就是带好团队,看准市场,你把关键的要素抓住,企业经营其实蛮简单,当然有一条,你自己要亲力亲为。”

    他觉得这时的自己似乎拥有了强大的直觉,这种感觉很奇妙,无法用语言表达,甚至上升形成理论,但是只要到市场上去看一看走一走,就知道该怎么做,不会有太大的误差。

编辑:斑马
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2002年5月1日,在北京安贞桥店开业的同一天,面积近8000平方米的上海四川北路店同时开业。该店在开业当天创下了上海单店销售第一的纪录。
段传敏