苏宁:连锁的力量(第三章第五节)

  2010-10-22 13:01:33  来源:互联网  

    连锁全国:做梦都在开店

    2002年下半年,苏宁的连锁店建设大大加速。一方面,继续在北京、上海市场加紧落子,相继开了上海大华店、北京地安门店、北京联想桥店,以及上海嘉定店,在战略市场深化成果。

    另一方面,在有条件的江苏及附近地区,苏宁采取纵向渗透的方式,巩固扩大其市场根据地,为苏宁提供稳定的大后方基地。2002年2月、6月、10月,分别在江苏开设了无锡三阳广场店、扬州罗城店、常州广化桥店。2002年10月1日,杭州苏宁在武林门店的基础上,进军宁波这一副省级城市,在黄金位置天一广场开设了天一店。

    接着,苏宁加快了对全国市场的进攻步伐。

    6月23日,苏宁攻入合肥,成功开设了苏州路店,在相当长的时间里它成为当地最好的家电连锁店。

    6月22日,苏宁成功进入西安,开辟了西北战场。

    10月1日,苏宁挥师西南,在两个月时间内,同时启动重庆与成都市场,西南战火骤然变得激烈起来。

    这里面有两个人物值得一提,其一就是蒋勇。这位1995大学毕业、24岁就进入苏宁当空调业务员、历任上海分公司总经理、营销中心副总监、连锁发展中心总监职务的干将,从士兵到将军磨了近10年。在布局全国的攻势中,他参与建设了70多家苏宁电器连锁店,为苏宁的连锁加速度发展立下了汗马功劳,被誉为“开店先锋”。

    另外值得一提的是陈金凤,这位在加盟苏宁前就是南京空调的女强人颇得张近东的赏识,新世纪伊始被任命为苏宁电器连锁发展中心总监,在此期间转战大江南北。2002年5、6月份在北京协助范志军在一个月时间完成两个店的开业,之后直接转战西安,在西安驻点工作半个多月,参与了西安店筹建后期工作以及开业。

    之后,陈金凤又率队进入西南,负责筹建重庆解放碑店和成都西大街店。

    10月1日是陈金凤负责的重庆店开业的日子,这一天,苏宁在北京、常州、上海、宁波、重庆五个城市的6个店同时开业,被苏宁内部称为“五城六店”。此役标志着苏宁内部管理体系构建基本完成,开店进入加速度发展时期。

    在重庆,解放碑是重庆最主要的商业一条街,这里汇聚着几个大商场和无数个商业店铺。苏宁挑选此街作为重庆第一家店的地址,摆出一副志在必得的架势。

    在此次策划推广中,陈金凤突出宣传苏宁的“阳光服务”,并以服务为先导进行了多轮宣传推广活动,开业那天排队的人很多,而更让人兴奋的是10月1日18点~20点,店外已经有约1300人排成了长龙,等待第二天的销售。消费者的信赖让陈金凤很受感动。她对员工说:“我们的公司初到重庆,当地消费者就给予我们这么大的信赖,我们没有理由不把服务做好!”

    陈金凤至今仍记得,开业当天,天气特别晴朗,阳光明媚。一位负责公司开业安全的公安负责人说:“苏宁真是‘阳光’!重庆每年国庆节都在下雨,你们苏宁一来就带来了阳光。”说得陈金凤心里暖洋洋的。

    11月21日,陈金凤又率部转战成都。经过多次的开业筹建总结,陈金凤他们在筹建与开业方面越来越得心应手,加上此时公司对于连锁规范的不断完善与成熟,对于成都店她更是志在必得。

    考虑到西部的经济发展水平和成都消费比较理性的现状,公司高层预计成都第一店的销售额不会太高。但陈金凤在预测销量时却信心满满,她向总部保证说:我们必须达到1000万,否则就不算开业成功!

    这位因为持有苏宁股票如今成为江苏省女首富的女将回忆那段征战岁月时仍然无法忘怀:“那一个月,我们每天召开筹建会议,跟进全面工作进展,及时协调问题。每晚上12点营销人员还在宾馆继续召开营销会议,研究营销策略。”

    在深入了解当地人的消费习惯后,陈金凤发现过去苏宁常用的“惊曝机”、特价机并不太适合成都市场,成都人并不热衷抢特价机,大多数愿意买正常价格的机器。她决定成都西大街店的开业采用“普惠制”,即把零售价格整体往下拉,真正让利给消费者,让他们感觉到实实在在的优惠。

    她相信,苏宁丰富的产品可以让消费者有很大的选择空间,保证在苏宁商场能选择到他们满意的商品。

    同时,陈金凤认为,面对这样的消费者,突出宣传苏宁的服务优势更容易获得认同,为此,她从当地招聘了大量的维修服务人员,对其进行培训,在开业前开展了一系列的服务进社区活动,免费为当地消费者提供电器保养及维修等,给当地人留下了深刻的值得信赖的良好印象。

    除此之外,2002年11月陈金凤就开始进行媒体宣传,前期宣传工作可谓准备细致到位。

    12月6日,在开业前一天,成都下起了毛毛细雨,早晨至下午17点,店外都没有几个观望的人。而这时,天津公司打来电话,说即将开业的天津店的店外已经有四五百人在排队。

    听到这个消息,陈金凤的心一下子纠紧了。

    这时,张近东打电话给陈金凤询问情况,陈在汇报中说现在排队的人还比较少,自己有些担心。张近东宽慰她:“不要着急,你们再检查一下店面布置,看看哪些没到位,及时进行补充调整。”

    晚上19点,陈金凤正在召开开业前的工作会议,有员工兴奋的跑来报告:等待购物的顾客已经排到了商场后面的加油站了!

    大家都很兴奋,疲惫顿时一扫而空,那天,整整一夜他们都守在店面进行最后的准备。

    12月7日一大早,中央电视台、华西都市报等各大媒体守在现场,准备抢头条新闻,报道苏宁西大街开业盛况。

    回忆起那一刻,陈金凤仍难掩兴奋:“中央电视台的一名摄像师把摄像机架在了二楼电梯上,准备拍下顾客冲进商场的场面。当营业时间一到,店门慢慢启动时,迫不及待的顾客就弯腰从门缝往店里钻,不久,商场里充斥着人潮,把展台、收银台围得水泄不通。电梯被挤停了好几次。从正门到后门纵深70米左右的距离完全通过要35分钟,从二楼下到一楼需要半小时,整个一天的人流量达15万人次。到了晚上21点,店里还有很多顾客……”

    那一天,成都足以用“万人空巷”来形容苏宁到来所造成的轰动。

    一些厂家也在苏宁店内打红了眼,在促销力度上争相斗“艳”:工厂卖1000块左右的产品,这个说你返50元我返60元,那个表态你60我70,这个又说你70我80……都拿现金来促销,海信、海尔、长虹,还有其他厂家的代表都力图抓住这个商机,忙得不亦乐乎……

    21点考虑到员工们已经很疲劳,第二天还要继续作战,陈金凤决定结束当天营业。到22点左右才送走最后一个顾客,将商场大门关上。

    当天夜里,西大街店的销售数字统计出来了:1700万!陈金凤几乎难以相信,一个月来的辛苦努力终于得到这个飘红的历史新高数字,她激动得几乎一夜无眠。

    一直关注着西南战事的张近东打电话表示慰问和祝贺,与全体员工一起分享这一喜讯。

    成都苏宁的将士们越战越勇,第二天他们再接再厉,实现销售额1800万!

    当地的媒体纷纷惊叹于苏宁的凌厉攻势与辉煌战绩。一家媒体甚至画了一个动漫漫画,上面画着一个叫苏宁的人,手里拿着大刀说:“我来也!”刀锋所向,是国美和当地的百货商场。

    那一天,尽管北方天气很冷,远在天津开的那家店的战果也同样辉煌,当天实现销售1400多万元。两者一南一北,映红了整个家电连锁市场的天空,也照亮了苏宁连锁发展的康庄大道。2002年苏宁连续开了15家直营连锁店,比2001年的6家增长了2.5倍。

    之后,苏宁连锁更是大踏步前进,势如破竹,旗帜遍及全国。

    2003年,随着内部管理规范、人才队伍建设的及时跟进,以及苏宁的成功上市,尽管有年初““非典””的影响,以及对手的直接攻击,苏宁的开店速度还是大大加快。

编辑:斑马
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2002年下半年,苏宁的连锁店建设大大加速。一方面,继续在北京、上海市场加紧落子,相继开了上海大华店、北京地安门店、北京联想桥店,以及上海嘉定店,在战略市场深化成果。
段传敏