苏宁:连锁的力量(第三章第七节)

  2010-10-22 13:04:13  来源:互联网  

    这边一批30多人直奔海尔柜位,看也不看就开始全面采购海尔产品的,那是海尔厂家自己的人——这么便宜的东西可不能被别人买去了,亏的可全是自家的钱啊。

    那边看也不看对着13元的电话机、55元的MP3、77元的电磁炉这些百元以下的特价品就直接下单拿购物小票却不去柜台交钱的,是苏宁和五星训练有素的专业“买手”——看你还有多少特价品“弹药”提供。

    对着99元的洗衣机3999元的手提电脑狂购的,那是准备提货后转手的“黄牛”;这边厢学生模样在各个柜位散混着起哄的,是苏宁和五星派出的“探子”——5分钟掀起一阵小高潮,搅乱一下拥挤的人群。

    当那些从下午开始排队等候了7、8个小时的消费者还在盘算着多买点什么时,一个小时不到的时间里,这些厂商的代表和商家的专业“买手”们已经携带着最划算的“战利品”撤退了……

    开业当天,江苏的五星也加入了对抗国美的战斗,2004年底,苏宁、五星各5、6家店,分享着南京家电约100亿余市场的70%左右,国美的到来势必对五星也造成压力,因此,五星在新街口的店也直接“参战”了。

    23日凌晨2点多,国美店里的人潮开始慢慢向苏宁店转移,到5点苏宁新街口店开业前,门前已集聚3000余人;其后,这批人潮又开始涌向7点30分开业的五星店。由于这三家相距不远的家电商场都在南京新街口商圈里,不少顾客更是从始至终一家家排队等候,并且货比三家,往返穿梭数次,且乐此不疲。

    “尽管你知道是一场‘搏傻’,但有时候在气势上一定要讲究不能输……”,事后孙为民向《中国企业家》强调。张近东的风格是”不惹事,不逞强,但也不怕事、不畏强,遇强则更强,面对强敌决不退缩”,即使价格战不可避免,苏宁也备下了一份促销大礼。

    此次国美强攻南京市场获得成功,据称该店的当天营业额达4500万元!而苏宁当天的营业额也放量巨大,达6000万元。虽然这可以让消费者受益,但这番近身肉搏的背后,最受伤害的还是家电厂商。

    有业内人士因此预言:国美苏宁南京之战有可成为厂商关系的分水岭。逼迫一批实力相当的生产厂家将重回自建店面,走品牌之道。

    国美与苏宁将“处罚战”也进行得淋漓尽致。国美南京新街口店23日开业后,数家当时参会不踊跃的生产厂家的产品销售开始受到“处罚”。而此举引起苏宁等商家的较劲行为——如果你接受国美的处罚,你在我这里的日子也不会好过。

    国美对不给面子的家电厂商进行处罚,又成了与苏宁较劲的由头。如某一产品在国美卖特价,在苏宁里就6折销售,而一旦国美发现这种现象,这家企业的产品将直接从国美店面中被清除出场。

    一位销售商向记者透露,在开业当天,国美给厂家定了一条规则,每个品牌在23日当天销售必须达到一定的量,否则将受到处罚。有些厂家为了完成此任务,当天派来国美新街口店的人员多达70余人。而由于当天国美某些产品的销售价格比厂家的出货价还要低,厂家不得已只能大举回购自己的产品,中间还有利可图。所以,这几天有些产品并不是真正销售给顾客,而是自卖自买。“国美给某厂商的销售任务是300万,为了完成任务,该厂家返购量达110万元。”这位销售商说。

    而鱼龙混杂中,据说厂商、供货商、经销商等都私下定了两原则:一是尽可能不发生争吵;二是拿到购券后尽快离场。

    这种情况下最终受伤害的还是厂家。

    有人称2005年家电连锁业最有特色的一大特征就是群殴:国美、大中、苏宁在北京对阵永乐;苏宁在南京阻击国美、永乐;永乐在上海反击苏宁、国美。这是中国家电连锁业各自扩张到一定程度后所产生的必然现象,说明它们之间的竞争已经从过去的圈地阶段上升了全方位竞争的阶段,谁将赢得未来要看谁更具有核心竞争能力。

    因为,过去几年的高速发展可以归结为业态的胜利,机会主义的胜利。虽然国美盛极一时,黄光裕连任中国首富,但说成功与胜利并取得霸主地位还为时尚早。

    后来回顾这段历史时,张近东直言,”所有人都看到了整个行业的疯狂”,”我们认为中国店面资源未来会非常紧张,而当时相对成本较低,所以别无选择只能加快速度”。尽管行业不乏盲目者,但张近东并不认为”苏宁疯狂的背后是盲目”。

    他解释说:“正是这样的冲刺使原来一大堆的零售商迅速被分类了,2005年剩下了五六家,2006年只剩下了两三家,这是必然的。”“从表面上看是速度拉开了距离,实际上是内容和积累,很多企业看到别人扩张加快,以为是机会,也抓住了机会,但是内功不够,最终使他们为这些机会付出巨大的代价。”

    国美大闹南京,是“美”“苏”之间的竞争形式改变的标志性事件——家电连锁的局部战已然结束,全局竞争已经开始。

    在南京战役之前,两家企业较量的可能是扩张的速度和发展的规模。两家各自忙碌开店。在布局重合之处,偶尔爆发局部战争是难免的,没有谁主动地、有意识地组织过跨区域的集团攻击战。在南京战役之后,以单店为单位的局部遭遇战不再重要,集合所有资源和智慧的、基于全局的对诀却开始了。

    中国的家电连锁正处在一个高速发展时期。这为大大小小的连锁零售企业提供了各种发展的机会。和其他零售业态相比,国内的家电连锁业态是个幸运且成功的业态。但是市场的变化与高原的天气一样难以预料。各家电连锁企业在专注扩张的同时,需要将眼光投向更加长远的将来。

    这是因为,对于各家电连锁企业而言,除了在日渐拥挤的一级城市市场外,人盯人的紧逼竞争时代尚未来临。各家电连锁企业应该认真审视自己的竞争地位与战略定位,在市场变得拥挤之前更富前瞻性地建立未来竞争的核心基础。

    这些基础究竟是什么呢?

苏宁:连锁的力量第一章第一节第一章第二节第一章第三节第一章第四节
第一章第五节第一章第六节第一章第七节第一章第八节第一章第九节
第二章第一节第二章第二节第二章第三节第二章第四节
第二章第五节第二章第六节第二章第七节第二章第八节
第三章第一节第三章第二节第三章第三节第三章第四节
第三章第五节第三章第六节第三章第七节

编辑:斑马
2
1 2
发表评论

刊登广告 | 关于我们 | 版权声明 | 服务条款 | 隐私声明 | 联系我们 | 友情链接 | 网站地图 | rss

北京中企网动力数码科技有限公司 版权所有 © 2006-2014
通用网址:一大把  京ICP证010249-4 京公网安备110301000257

工商网站信用良好网络110诚信示范单位

21世纪最初的5年里,家电连锁零售业可能是中国发展最快的行业之一。据测算,从2000年至2004年,中国前七名的家电零售连锁企业,年平均增长率高达172%。尤其是作为行业领头羊的国美与苏宁,年平均销售增长更高达216%。
段传敏