华帝股份益阳经销商的乡镇突围

  2011-04-29 15:56:16  来源:一大把网站  

    直供模式,剔除中间环节,缩短流通通道,是扁平化渠道的需求,也是畅通渠道的重要方法。华帝股份在革命老区江西吉安首推“直供”,两年来“直供”模式逐渐辐射到江西其他地区、广东汕头、湖北荆州等地,星星之火呈燎原之势。

    华帝股份试点“直供”模式,跨过地区一级代理商(以下简称“一代”),“直供”门店与总部实现点与点的对接;一级商开拓乡镇终端网点,跨过县域二级代理商(以下简称“二代”),乡镇网点与一级代理商实现点与点的对接,益阳华帝就是这种模式的典范。

    益阳华帝总经理陈建良对记者说:“我们的乡镇网点,就像总部的‘直供’模式一样,我们的操作却更为灵活,可以是自营也可以是‘二代’,自营好的可以转为‘二代’,‘二代’经营不好的收回为自营。”

    “标杆”新桥河

    新桥河,隶属益阳市资阳区,是一个历史悠久的名镇,地处资水尾闾,南畔资江,距益阳市中心城区20分钟路程,与益阳火车站相距20公里,到省会长沙1小时,距长沙黄花机场80公里。新桥河,一条公路穿镇而过即是主要街道,这里全镇人口2万3千多,2010年销售额较上一年度翻番达到20多万元,意味着平均每一个新桥河人每年消费华帝产品超过10元,分母按华帝股份的年产值计,分子按全国人口计,新桥河镇的人均华帝产品消费10倍于全国人均消费水平。

    2010年国庆节刚过,湖南区域和东北三省区域全体一级经销商汇聚益阳,营销总监王操形象地用“快班”和“慢班”来形容这次参观交流,因为会议具有传帮带的意义,一众经销商参观了市区生活体验馆,也参观了新桥河镇标准专卖店;2011年新春伊始,华帝股份乡镇专卖店开拓计划出炉,《华帝世界》编辑部首选新桥河镇为代表,派员前往采访,人口不多经济不算发达的乡镇,成为华帝在中国农村市场的一面旗帜;阳春三月,记者再度踏上新桥河镇,试图探密这面旗帜背后更多的内容。

    新桥河镇的发展是益阳华帝乡镇网点拓展的一个缩影,目前益阳的乡镇终端网点中,规模不等,有不及1万的,有5万左右的,也有10多万的,陈建良透露,益阳华帝目前共有销售网点176个,其中城区终端28个,县城二级网点28个(平均每个县城2.8个网点,均为二级客户),乡镇网点120个,乡镇网点开发率65%,这些网点有20家专卖店,其中乡镇标准店有3个,专卖店系统销量占比约40%,而乡镇的销售额又占到益阳华帝总额的20%左右。新桥河镇属于中上水平,该镇华帝专卖店店主崔志强、杨丽夫妇是2004年开始经营华帝产品的,规模由几千元到1万元徘徊了一段时间,2007年突破4万,2008年翻番达8万多,2009年超过20万,2010年仍然稳步上升。

    在新桥河的这间夫妻店里,记者看到一面是品类众多的装饰家居、建材五金产品,一面是20多平方米的门头代码为“湘003”的华帝品牌连锁专卖店,作为较早经营厨电产品的门店,崔志强夫妇凭着多年的经营,广泛积累起了消费群体,良好的服务和口碑宣传,使得门店连年快速发展。初尝甜头的崔志强夫妇2009年由代销华帝产品果断开起标准专卖店,在小镇上颇是引人注目,干净的墙壁、整齐的陈列、醒目的NO003,让消费者瞬时就能感受到大品牌鹤立鸡群的一面。

    崔志强告诉记者,这两年家电下乡政策着实助力不小,特别是一款适心先锋系列电热水器表现不凡,农村居民都乐意购买,不仅有补贴,售后有保证,还能享受大品牌所带来的增值服务。益阳华帝销售经理王靖也透露,像新桥河这种规模的乡镇网点有5家,乡镇市场潜力大,但消费水平偏低,购买力有限,如果公司能在乡镇专供产品上有更多的支持和更丰富的产品,那么对乡镇网点的开拓就是最有力的支持。崔志强夫妇除此之外,他们还有一点顾虑就是,目前毗邻的几家乡镇网点,可以说新桥河是一枝独秀,日子相对滋润,市场压力不大,可听说今年要以行政乡(镇)为单位,通过新建或整改,大力开拓乡镇专卖店后,杨丽显得有些疑虑,担心竞争会影响到目前的既得利益。而陈建良在跟杨丽的沟通中表示,乡镇网点的进一步开发是大势所趋,而且乡镇网点的开辟,不仅仅是售货,也是一个品牌在当地的有效展示平台和良好传播渠道,新桥河享天时地利人和,成为乡镇市场拓展路上的先驱。

编辑:李君
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直供模式,剔除中间环节,缩短流通通道,是扁平化渠道的需求,也是畅通渠道的重要方法。华帝股份在革命老区江西吉安首推“直供”,两年来“直供”模式逐渐辐射到江西其他地区、广东汕头、湖北荆州等地,星星之火呈燎原之势。