净水器全程营销操作实务系列(一)

  2011-10-08 13:35:40  来源:一大把网站  

    净水器全程营销操作实务的基础理念是:发现问题,分析问题,是解决问题的前提。解决净水器销售问题,首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢?

    家电行业近10年的发展状况如何?

    1)2005年以前,净水市场只有塔尖3%以内,处于中间部分的人(估计在10%左右,总计15%左右)可能略有耳闻,但和底部不了解净水器的人一样,都不会或不知道要购买净水器。

    2)经过5年的发展,到2010年,净水市场规模翻了一近倍接近5%,估计零售总额在100亿左右,主要是从业人员激增,先烈灌溉鲜花,处于中间的很多人(估计在20-30%左右)对净水器或多或少有所了解,抑或开始正视水污染问题等,而处于底部的人,不了解也暂时不会购买净水器。

    3)中国的净水市场是否真能爆发,主要看能否启动这20-30%的游离态市场,也就是能否启动中间层次的消费者,这部分市场一旦崛起就能使水家从电“缝隙市场”转变成一个真正的“水家电产业”,整体市场规模可达千亿。

    4)能否启动“游离态水家电消费者市场”,既需要水家电从业者坚持不懈地努力,少些浮躁,多些实干,少些急躁,多些耐心,少些虚假,多些真诚,少些空洞,多些积淀。也需要社会各界人士的加大关注和政策面的支持等。

    5)不敢说未来3-5年是水家电行业的转换期,但厂商携手,紧密团结,肝胆相照,互利互惠是做大这个行业的正确态度。要想掘金水家电,厂家和经销商一个都不能少。

    6)对于水家电行业来说,经销商相对弱小,因此经销商找对路,跟对人尤为重要。

    为何水家电行业为何总处于不温不火的尴尬局面?

    1)从全球家庭饮用水发展历史、现状和饮用水结构看,本质上,自来水永远是主流供水方式,而净水器是必要的有益的补充,变化上,由于全球水环境资源的恶化,消费者消费能力和消费意识的增强,净水器在全球正处于扩张的态势(关于全球净水器普及率问题可参见张旭东《10年水家电市场中观分析》)。

    2)净水器行业没有有效地商业式广告或公益式科普。新商品的出现要以淘汰旧商品的身份出现,只有旧商品的缺点在新商品身上得到改善、提高,并能达成整个社会的共识,新商品才会逐渐普及开来,新行业的开拓需要做大量的普及广告,但基于现阶段国情,净水器行业不行,中国的自来水是政府型产品,政府是容不得商家说自来水水质不好的,这会影响社会稳定。

    3)净水器从业人员整体素质低,投机心态严重,由于水家电的自身特点(选用品、半成品、家电品、建材品等),导致行业的从业人员很难客观、全面认识该行业,也无法掌握顺利打开行业财富之门的各种资源、能力等,更无法有效引导消费者的购买意识和购买行为,只能在5%主动购买净水器的消费市场中明争暗斗,你死我活,所有的智慧都用在打击对手而非做大行业了。

编辑:李君
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净水器全程营销操作实务的基础理念是:发现问题,分析问题,是解决问题的前提。解决净水器销售问题,首先要的是明确问题、界定问题。那么净水器行业的销售问题是哪些呢?
张旭东